Il private banking deve fare i conti con un mercato maturo in un Paese dove non si produce più nuova ricchezza. I servizi da offrire ai clienti diventano sempre più sofisticati e, accanto alla consulenza sui portafogli, ci sono quelle legate a arte, fiscalità, immobiliare. Dove sta andando l’industria?

In Italia il private banking, che secondo AIPB ha raggiunto a giugno di quest’anno i 533 miliardi di euro di mercato servito da operatori private su un totale di quasi 1000 miliardi di euro di bacino complessivo, rappresenta effettivamente un mercato maturo, dove non si produce nuova ricchezza se non attraverso dismissioni di aziende e a seguito di adesioni alla voluntary disclosure. Più che alla ricerca di iniziative di ampliamento dell’offerta gli operatori stanno cercando, secondo me, di segmentare meglio un business che finora è stato servito in maniera abbastanza indifferenziata, a parte forse i grandi patrimoni.

Come?

Anche grazie agli stimoli offerti sul piano normativo, credo che si attribuisca oggi nuovo valore a un KYC (know your customer questionnaire) fatto bene per capire le reali esigenze del cliente: un quadro della sua situazione di vita e dei suoi progetti a breve, medio e lungo termine, quali sono i reali obiettivi per sé ed eventuali familiari, insomma cosa conta veramente per lui. E’ intorno a questi elementi che deve essere costruito un modello di servizio specifico. Sui grandi patrimoni, comunque, è necessario attrezzarsi con un’offerta ampia.

Voi cosa state facendo?

Stiamo finalizzando un modello di servizio per sotto-segmenti di clientela attrezzandoci per servire i grandi patrimoni con un team che coinvolge private banker, gestore di patrimoni e esperto fiscale (dove possibile, anche un advisor corporate), e rafforzando al contempo l’investimento sul servizio di consulenza per la clientela che vuole partecipare più attivamente alle proprie scelte di investimento.
 

Che anno è stato il 2015?

Un anno positivo. Abbiamo raggiunto a fine giugno una massa amministrata di 9,7 miliardi di euro, curata da un team di 45 private banker con un portafoglio medio di oltre 200 milioni.
 

State guardando al fenomeno della delocalizzazione di patrimoni italiani all’estero?

Sì. E’ una realtà in crescita ed è il motivo per cui abbiamo richiesto e ottenuto l’autorizzazione a svolgere attività di gestione patrimoniale e advisory per la nostra filiale di Londra. Ersel è stata autorizzata dalla FCA (la Consob inglese) ad allargare la propria offerta della sede di Londra anche ai servizi private, dedicati in particolare alla clientela italiana presente in città. Il gruppo è operativo nella City dal 2011 con una sede di Ersel Gestion Internationale, braccio operativo lussemburghese, per la selezione dei gestori nell’asset management. La spinta ad aprire il private banking Ersel a Londra è dunque arrivata proprio dalla clientela, in quanto per ragioni familiari o di business molti clienti della boutique torinese sono andati a vivere a Londra. Ma l’obiettivo strategico, con l’avvio della nuova filiale londinese, è rappresentato anche dalla creazione di nuovi spazi di mercato: l’acquisizione di nuova clientela private tra gli italiani di Londra. Senza contare il numero altrettanto crescente di famiglie che, pur continuando a vivere e risiedere in Italia, decidono di trasferire legalmente i loro patrimoni nella capitale britannica; considerata per l’alto grado di libertà economico-finanziarie e soprattutto perché fuori dall’euro un domicilio più sicuro.
 

Quali sono i progetti sul 2016?

Sicuramente la finalizzazione del setup della sede di Londra e l’avvio operativo dei servizi, sviluppo del nuovo front-end (strumenti a supporto di private banker e clienti) in ausilio al servizio di consulenza finanziaria, rinforzo della piattaforma di servizi fiduciari e di family office/wealth management, lancio di nuovi prodotti con fondi total return e con polizze assicurative multiramo.